Ventas Internas vs. Ventas Externas: Todo Cubierto
¿Es mejor la venta interna que la externa? ¿Debería su negocio adoptar una estrategia de ventas internas o externas? Hasta la pandemia de Covid-19, esta decisión era sencilla para muchas empresas. Ahora, a medida que todo vuelve gradualmente a la normalidad, surge la pregunta: ¿en qué modelo deberían enfocarse las empresas?
Las ventas externas se enfocan en clientes con un alto costo de adquisición o un alto valor de cuenta. Simplificado, un alto valor de cuenta significa que, al convertirse, gastan mucho dinero en productos y servicios de una empresa para realizar compras frecuentes. Por otro lado, las ventas internas se centran en la alta velocidad de ventas. Más adelante exploraremos los beneficios de cada enfoque de ventas y cómo elegir el adecuado.
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¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas significan vender productos y servicios en persona a través de interacciones cara a cara. Esto puede ocurrir en eventos de la industria, ferias comerciales, la oficina del cliente, un restaurante, o yendo de puerta en puerta. El territorio de ventas depende de lo que vendan los representantes, las normas de la industria y la estrategia de cada empresa. Las ventas externas también se conocen como ventas de campo, ya que la mayor parte de su tiempo laboral se lleva a cabo al aire libre.
¿Qué son las ventas internas?
Las ventas internas significan vender productos y servicios de forma remota en lugar de cara a cara. Estos profesionales de ventas utilizan correos fríos, llamadas telefónicas, videoconferencias, y otros métodos para mantener relaciones con los prospectos y otros clientes potenciales.
A veces, las ventas internas se refieren como ventas virtuales o remotas, es decir, que se realizan principalmente desde un escritorio. Los equipos de ventas internas están en mejor posición para vender a cualquier persona, independientemente de la ubicación geográfica. Las empresas de software como servicio (SaaS) y comercio electrónico son algunos de los usuarios más fervientes de este modelo de ventas.
Modelos de ventas: Diferencias clave entre ventas internas vs. ventas externas
¿Es mejor la venta interna que la externa? La evolución del mercado ha interrumpido la forma en que los equipos de ventas B2B comercializan sus productos o servicios. En el pasado, las grandes empresas que comercializaban bienes físicos invertían en equipos de ventas externas, mientras que las empresas más pequeñas preferían un enfoque interno más rentable.
Las empresas están utilizando tecnología para cerrar tratos que requieren demostraciones físicas. Herramientas como Zoom, autoservicio y software de chat en vivo han presentado a las empresas formas de hacer presentaciones de productos convincentes con vendedores internos.
Aquí se muestra cómo se comparan las ventas internas y externas. Puede emitir un juicio después de ver nuestra tabla de comparación general a continuación:
Ahora que sabemos qué las hace diferentes, exploremos qué hacen los representantes de ventas internas.
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¿Qué hace un representante de ventas internas?
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Los representantes de ventas internas pasan la mayor parte de su tiempo enviando correos fríos, haciendo llamadas frías, y contactando a diferentes empresas mientras intentan generar nuevos prospectos. Mucho ha cambiado en lo que respecta a la generación de prospectos. Hace mucho tiempo, los prospectos provenían de radio, medios impresos, y anuncios de televisión por cable. En la última década, hemos pasado a la era digital, donde correos electrónicos, anuncios en internet, páginas de aterrizaje, chatbots de IA, y formularios web generan prospectos. Internet ha sido el gran ecualizador, acomodando negocios de todos los tamaños, desde pequeñas tiendas familiares hasta grandes marcas multinacionales.
Los representantes de ventas internas no se reúnen personalmente con sus prospectos, por lo que usan intensivamente herramientas de software al conectarse con clientes potenciales. Pueden convertir un prospecto frío en un cliente que paga sin salir de su escritorio de trabajo. En tal lugar, necesita una conexión a Internet estable para realizar llamadas telefónicas.
Los representantes de ventas internas prosperan con habilidades sociales como comprender las señales verbales y audibles y tener reuniones cara a cara con los clientes. Las ventas internas tienen horarios predecibles, por lo que los representantes pueden determinar en qué parte del proceso de ventas se encuentra un prospecto y planificar su día y semana. Para tener una perspectiva, un representante podría tener una cuota de ventas mensual de cerrar 10 ventas. El flujo promedio que podría requerir para cumplir con esa cantidad de clientes que pagan es de 200-250.
Comprender estos parámetros de referencia y cuáles son las cualidades que se repiten en un prospecto calificado le ayuda a cumplir con las cuotas de ventas. El secreto es aislar a esos prospectos de alto valor en su software CRM y optimizar su tiempo para realizar más ventas.
Otra ventaja de las ventas internas es su nivel de eficiencia. Por ejemplo:
Representantes gestionan el ciclo de ventas desde la captura del prospecto hasta la conversión.
Los ciclos de ventas más cortos se requieren para las reuniones en persona donde los representantes deben enfocarse en las ventas
La reducción de los viajes obliga a los representantes internos a cambiar el enfoque de una etapa del embudo de ventas a la otra
Cuando los prospectos se enfrían, los representantes fácilmente pasan al siguiente en lugar de perder tiempo y recursos organizando encuentros físicos.
La automatización a través de mensajería en redes sociales y correos electrónicos salientes son una oportunidad para que los gerentes de ventas escalen sus operaciones. En el pasado, las ventas internas eran telemercadeo o centros de llamadas impulsados principalmente a través de llamadas telefónicas.
En la década del 2000, simplemente significaba mientras se estaba sentado en una oficina o completamente remoto. Un enfoque de ventas internas ayuda a los representantes a vender productos y servicios de forma remota desde su oficina o ambiente hogareño. Veamos algunos ejemplos comunes:
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Ejemplos de actividades de ventas internas
Correos fríos—los representantes enviarán varios correos a clientes potenciales para evaluar su interés en ciertos bienes y servicios.
Videoconferencias—los representantes organizarán reuniones virtuales en plataformas como Microsoft Teams, Zoom o Google Meets para realizar demostraciones de productos, generar empatía y responder preguntas con clientes potenciales en tiempo real.
Venta social—trabajar con clientes en plataformas de redes sociales como LinkedIn, ayudando a sus equipos de ventas en liderazgo, compartición de contactos, y estableciendo relaciones sinceras a partir de interacciones personales.
Calificación de prospectos—los equipos aquí confían en sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) al rastrear prospectos y evaluar la disposición general del comprador.
Webinars—organizar potentes seminarios web educativos que permiten a los representantes de ventas demostrar su experiencia mientras capturan información de prospectos.
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¿Qué hace un representante de ventas externas?
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Los representantes externos son asignados a territorios de ventas (que pueden ajustarse según sea necesario) para reunirse con clientes en sus ubicaciones comerciales o oficinas. Las personas involucradas aquí son gerentes de cuentas, representantes de desarrollo de negocios, representantes de desarrollo de ventas o gerentes de éxito del cliente.
Los acuerdos también pueden cerrarse fuera de los entornos laborales, en lugares sociales como restaurantes o campos de golf, dependiendo de las relaciones. También puede encontrar empresas en mercados que coincidan con perfiles de clientes ideales (ICP) o personas compradoras. Los representantes de ventas externas tienen horarios de trabajo flexibles que no son los habituales de 9 a 5, dependiendo de cómo planifiquen sus reuniones.
Al igual que en las ventas internas, el concepto de vender es similar y también se basa en herramientas de habilitación de ventas como CRM o software de ventas. Los canales de ventas para la generación de prospectos y seguimiento son SMS, correos electrónicos y llamadas telefónicas. Los representantes confían en herramientas de ventas para trazar sus territorios y rutas de ventas.
Esto es lo que puede lograr una estrategia de ventas externas bien elaborada:
Construir directamente relaciones con clientes
La tasa de cierre de tratos es relativamente alta en comparación con las ventas internas ya que el cliente conoce directamente al representante de ventas que puede ofrecer asesoramiento durante el proceso
Generar nuevas oportunidades de ventas al interactuar con personas cara a cara
Los representantes de ventas están más motivados por planes de compensación y comisiones más altos
Realizar presentaciones de productos en persona requiere que los representantes usen sus habilidades interpersonales y lenguaje corporal. Estar cerca de los clientes significa que necesitas contratar a las personas adecuadas.
Reflexiones finales
La tecnología y la innovación continúan difuminando la línea entre las ventas internas y externas. Al entrar en 2025 y mientras las empresas planifican adelantarse, hay un enorme potencial de éxito. Para alcanzar sus metas de ventas, necesita aprovechar el momento adecuado y adoptar rápidamente nuevas tendencias que serán importantes en los próximos 5 años. Las herramientas de software se han convertido en una parte necesaria del ciclo de ventas moderno y en una forma segura de permanecer a la par de la competencia.
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