インサイドセールス vs. アウトサイドセールス: すべてをカバー
インサイドセールスはアウトサイドセールスより優れているのでしょうか？あなたのビジネスはインサイドセールス戦略を採用すべきか、アウトサイドセールス戦略を採用すべきか？この決定は多くの企業にとって新型コロナウイルス感染症（Covid-19）のパンデミックまで簡単なものでした。今、すべてが徐々に正常に戻りつつある中、問題はどちらのモデルに企業が焦点を当てるべきかということです。
アウトドアセールスは獲得コストが高い顧客または高価値のアカウントを対象にしています。簡単に言えば、高価値のアカウントとは、変換された際に、会社の製品やサービスに多額のお金を使い、頻繁に再度購入を行う顧客を意味します。一方、インドアセールスは代わりに高速な販売速度に焦点を当てています。それぞれのセールスアプローチの利点と、どのように正しいものを選択するかについては後ほど探ります。
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アウトサイドセールスとは何ですか？
アウトサイドセールスは、対面のやり取りを通じて製品やサービスを直接販売することを意味します。これは業界イベント、展示会、顧客オフィス、レストラン、またはドアからドアへと訪れることで行われます。営業地域は、担当者が販売するもの、業界基準、各企業の戦略によって変わります。アウトサイドセールスはフィールドセールスとも呼ばれ、多くの作業時間が屋外です。
インサイドセールスとは何ですか？
インサイドセールスは、対面ではなくリモートで製品やサービスを販売することを意味します。これらのプロのセールスパーソンは、コールドメール、電話、ビデオ会議などを利用してリードや他の見込み客との関係を維持します。
時には、インサイドセールスは、バーチャルまたはリモートセールスと呼ばれ、主にデスクの後ろで行われています。インサイドセールスチームは、地理的な場所に関係なく誰に対しても販売する立場に立つことができます。ソフトウェア・アズ・ア・サービス（SaaS）やeコマースの企業は、このセールスモデルを最も熱心に使用しています。
セールスモデル: インサイドセールス vs. アウトサイドセールスの主な違い
インサイドセールスはアウトサイドセールスより優れているのでしょうか？市場の進化はB2Bセールスチームが製品やサービスを販売する方法を混乱させてきました。過去には、物理的商品を小売する大企業はアウトサイドセールスチームに投資し、小企業はコストを抑えたアプローチとしてインサイドセールスを好んでいました。
企業は、物理的なデモンストレーションが必要な取引をクロージングするためにテクノロジーを使用しています。Zoomやセルフサービス、ライブチャットソフトウェアなどのツールは、インサイドのセールスマンが説得力のある製品提案を行う方法を企業に提供しています。
ここでインサイドセールスとアウトサイドセールスの比較を見て、判断することができます。以下の概要比較表を見た後で判断してください:
それらが何を異なるとするかが分かったので、インサイドセールス担当者が何をするかを探りましょう。
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インサイドセールス担当者は何をしますか？
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インサイドセールス担当者は、多くの時間をコールドメール、コール、さまざまな企業へのアプローチを行い、新しいリードを生成することに費やします。リード生成に関しては多くが変わりました。昔は、リードはラジオ、印刷メディア、ケーブルテレビ広告から来ていました。過去10年間で、eメール、インターネット広告、ランディングページ、AIチャットボット、ウェブフォームがリードを生成するデジタル時代に移行しました。インターネットは、従来から存在する規模の異なる企業が利益を享受できる平等な場です。
インサイドセールス担当者は見込み客に直接会わないため、潜在顧客との接続時にはソフトウェアツールを多く使用します。彼らはデスクを離れずにコールドリードを支払い客に転換できます。そのような職場では、電話をかけるために安定したインターネット接続が必要です。
インサイドセールス担当者は、口頭および聴覚のキューをうまく理解するソフトスキルを持ち、顧客と対面で会うことが得意です。インサイドセールスはスケジュールが予測可能であるため、担当者は見込み客がセールスプロセスのどこにいるのかを把握し、日や週を計画することができます。例えば、担当者が1か月に10の販売を達成する売上目標の達成があるとしましょう。支払い客数に達するために必要なパイプラインの平均は200〜250です。
これらのベンチマークと、資格のあるリードの再発する特性を理解することは、販売目標を達成するのに役立ちます。秘訣は、CRMソフトウェア上で高価値のリードを分離して、より多くの販売を行うために時間を最適化することです。
インサイドセールスのもう一つの利点はその効率レベルです。例えば:
担当者は、リードのキャプチャから転換までのセールスサイクルを管理します。
短いセールスサイクルが求められる対面会議では、担当者はセールスに集中しなければなりません。
移動が減ることで、インサイド担当者はセールスファネルの一段階から別の段階へとフォーカスを切り替えることができます。
リードが冷えると、担当者は簡単に次に移ることができ、物理的なミーティングの組織化に時間やリソースを無駄にせずに済みます。
ソーシャルメディアメッセージングや送信電子メールを通じた自動化は、セールスマネージャーにとって、オペレーションを拡大する機会となります。以前は、インサイドセールスは主に電話を通じて推進されるテレマーケティングまたはコールセンターを指しました。
2000年代には、オフィス内または完全にリモートで仕事をすることを意味しました。インサイドセールスのアプローチは、担当者がオフィスまたは自宅の環境からリモートで製品やサービスを販売するのに役立ちます。以下は一般的な例のいくつかです:
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インサイドセールスの活動例
コールドメール — 担当者は、顧客の興味を引くために多くの潜在顧客にメールを送信します。
ビデオ会議 — 担当者は、Microsoft Teams、Zoom、Google Meetsなどのプラットフォームでバーチャルミーティングを行い、製品デモを行ったり、見込み客とリアルタイムで質問に答えたりしながら、関係を構築します。
ソーシャルセリング — LinkedInなどのソーシャルメディアプラットフォームで顧客と連携し、見込み客のリード、連絡先の共有、および対面のやり取りからもたらされる誠実な関係を確立するために営業チームを支援します。
リード資格確認 — ここでは、見込み客の購買意欲を追跡し評価するために、顧客関係管理（CRM）システムに依存します。
ウェビナー — 営業担当者がリードの情報を取得するために専門知識を披露できる強力な教育用ウェビナーを開催します。
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アウトサイドセールス担当者は何をしますか？
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アウトサイドセールス担当者は、必要に応じて調整できる販売地域を割り当てられ、ビジネス場所やオフィスでクライアントに会います。ここで関与する営業担当者には、アカウントマネージャー、ビジネス開発担当者、セールス開発担当者、またはカスタマーサクセスマネージャーが含まれます。
社会的な場所、例えばレストランやゴルフ場など、業務外の設定でも契約を結ぶことができます。外部営業担当者は柔軟な勤務スケジュールと、標準的な9時から17時とは異なる働き方の時間を持っており、会議を設定した方法によって異なります。
インサイドセールスと同様に、販売の概念は類似しており、CRMやセールスソフトウェアなどの営業支援ツールにも依存します。リード生成とフォローアップのセールスチャネルは、SMS、メール、電話です。営業担当者は営業テリトリーとルートをマップするためにセールスツールに依存しています。
ここでは上手に設計されたアウトサイドセールス戦略が以下のことを行えるでしょう:
顧客関係を直接構築する
インドアセールスに比べて取引成立率が相対的に高い お客様が直接担当者に会うことで、その過程でアドバイスを受けることができます。
新しい販売機会を生成する 対面でのやり取りを通じて。
営業担当者は、より高い報酬計画やコミッションによってより強く動機付けられます。
対面での製品提案を行うには、担当者が対人コミュニケーション能力とボディランゲージを活用する必要があります。クライアントと近くにいることは、適切な人材を雇う必要があることを意味します。
最終的な考え
テクノロジーと革新は、インサイドセールスとアウトサイドセールスの境界線を常にぼかしています。2025年に向けて、企業が成功するための計画を立てるとき、大きな可能性があります。セールス目標を達成するためには、タイミングをよくし、次の5年間で重要となる新しいトレンドを迅速に採用する必要があります。ソフトウェアツールは現代の販売サイクルの必要な部分となり、競争に追いつく確実な方法となっています。
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