2024年における営業支援の重要性
多くの売り手は自分がコントロールしていると思っていますが、顧客の視点は時に異なることがあります。COVID-19によって企業はデジタル化を余儀なくされ、営業プロセスはオンライン化しました。バーチャルリアリティに迅速に適応した企業は早期に成功を収めました。現代の革新のおかげで、より多くの情報を持った顧客を扱うことができるようになっています。追いつくために、さらに多くの企業がデジタル営業やハイブリッド運営モデルに適応しています。'大退職'が人材確保を難しくしており、企業は営業プロセスを変更して働き方の柔軟性を高めています。
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営業支援とは何ですか？
営業支援とは、営業チームの成功を助けるために集結されたリソース（物材や人材）です。営業支援リソースには、マーケティング資料、営業スクリプト、または追加の営業スタッフが含まれます。原則として、
これまでのところ、営業支援機能を運営する標準テンプレートはありませんが、営業支援の基盤は、オートメーション、人材、デジタル印刷ツール、オンライン参考資料およびその他の情報を組み合わせることで営業代表の生活を容易にしています。今日、営業担当者はマーケティングパイプラインからの営業リードの管理、営業追跡の整理、顧客からの問い合わせに対応することを同時に行っています。
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営業の成果の成功は時間管理次第です。データによれば、Forbesの調査で、営業担当者の約3分の2（64.8%）が売上獲得に貢献しない活動に時間を費やしていることがわかりました。これは、実際の販売に使われるのは彼らの時間の35.2%に過ぎないことを意味します。フィールド営業チームでも社内販売でも、人間の能力には限界があります。 いかなるボーナスや給与も大幅に結果を変えることはできません。
営業スタッフに対して厳しいノルマを課しながら、書類業務、リードの特定、社内コミュニケーションに追いつこうとすると、燃え尽き症候群やパフォーマンス低下を招きます。組織が戦略を立て、欠点を補う方法が、営業支援の成果に大きく影響します。
販売が完了する前には、取引前後に関する管理タスクがあります。ここでは、営業支援の専門家が関係構築と取引成立のプロセスを強化するための役割を果たします。
営業支援スペシャリストとは何ですか？
営業支援スペシャリストは、商品や商品の販売に関する管理業務を担当する人々です。営業担当者は最高のパフォーマンスを発揮するために支援が必要です。営業支援構造の一部として、彼らはリードの生成と特定に影響を及ぼします。
リードの転換を容易にするため、毎日かなりの時間がリードの調査と特定に無駄になっています。この時間がノルマ要求に反映されることもあり、見込み客と関係を築くための時間がほとんど残りません。
営業支援が何であるかを理解したところで、その機能を探りましょう。
営業支援の機能
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営業支援は営業促進プロセスで重要な役割を果たします。ここでは、営業努力を改善する方法を紹介します。
製品トレーニング & オンボーディング: 営業支援は、個々の営業担当者を迅速に育成する役割を担っています。チームに知識とツールを提供し、非侵入的なミクロマネジメントなしで正しい成果を達成させます。慎重な時間計画から感情的知性を使った販売に至るまで、あらゆることが可能です。理解せずして販売を成立させることはできません。
リード管理は、リードの生成から取得、特定、転換、購入後の関与まで、顧客を営業パイプラインで追跡します。営業担当者に任せれば、この作業は彼らの大部分の時間を消費し、本来であれば取引成立に向けられるはずの時間を奪います。
顧客サービス: 人々は行ったことを忘れませんが、どのように感じさせられたかを忘れません（マヤ・アンジェロウ）。営業ファネルの両端に顧客への働きかけとフォローアップがあります。顧客が購入を完了したとき、それは終わりではありません。
市場コミュニケーション: 見込み客が営業担当者の前に現れる前に会社に対する認識を高めます。営業CRMを使用することで、このコミュニケーションの大部分を自動化し、チーム全体にわたり整理されて理解しやすくできます。
営業支援スペシャリストは、広告やマーケティングにも関わっています。なぜなら、顧客は知っているブランドからの製品やサービスを信頼する可能性が高いからです。営業支援資料の例には次のようなものがあります:
提案管理ソフトウェア
顧客フィードバックツール
営業トレーニングプラットフォーム
パフォーマンス追跡ソフトウェア
競合分析ツール
契約管理ソフトウェア
イベント管理ツール
ソーシャルメディア管理ツール
ウェビナープラットフォーム
コンテンツ管理システム（CMS）
事前に何を販売しているのかがより多くの人に伝われば、営業担当者の仕事はずっと簡単になります。どんなサイズ、構造、営業組織の性質でも、期待される成果を提供するために営業支援インフラストラクチャを活用しなければなりません。あるいは、営業担当者から可能な限り余分な運用要素を削減し、営業支援アプローチを改善してください。
営業支援の機能をカバーした今、その影響はどのようなものでしょうか？
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営業支援が企業利益に与える影響
作業負荷の分担: 営業支援専門家にタスクを分散させることで、営業担当者は、自分たちの最も重要な任務、つまり販売に集中できるようになります。特定のタスクに集中した専門のチームは、より効果的で混乱やマルチタスクによる燃え尽きを減少させます。
結果: 営業チーム内の職務満足度環境の向上とスタッフ維持率の向上。
生産性向上: 営業支援は、その運用および管理的要素を持っています。活動には、注文処理、データ管理、顧客問い合わせがあります。低価値だが反復的なタスクから解放された時間は、営業担当者がより多くの商品やサービスを販売するための時間を与えます。
結果: 顧客は苦情や注文の問い合わせに対して迅速なリアルタイム対応を受け、顧客満足度と維持率が向上します。
顧客関係の改善: 営業支援スペシャリストが顧客と直接やりとりすると、関係を強化するパーソナライズされたサービスを提供します。
結果: パーソナライズされたアウトリーチは、信頼と顧客忠誠を築く強力なツールです。
データインサイト: 営業支援スペシャリストは、改善の機会を特定するトレンドを解析します。この情報は、総合的なパフォーマンスを高めるための戦略的意思決定を支えます。
結果: 営業プロセスおよびその他の営業支援からの顧客フィードバックは、さまざまな製品およびサービスを洗練させる改善イニシアチブに役立ちます。
営業支援のメリットとリスク
メリット
集中: 営業支援での運用および管理タスクの処理により、顧客向けチームが販売や関係構築により多くの時間を費やせます。
整理された営業ファネル: 企業は、顧客関係管理（CRM）ソフトウェアやAIパワードチャットボットなどのツールを使って、資格取得や育成を行います。
顧客関係の構築: エンゲージメントは、ロイヤルで信頼できる顧客ベースを築く効果的な方法です。
リスク
集中の喪失: 営業支援チームの欠如がアカウントエグゼクティブや営業担当者を圧倒する可能性があります。
時間価値の要因: 質の良くない見込み客に営業チームを押し込むことで、時間を無駄にし、転換の可能性が低い低品質の見込み客に悩まされます。
低い顧客満足度: 通信応答が遅く、フォローアップがまばらなとき、顧客が評価されていると感じることを期待できません。
営業支援KPI
一度営業支援チームを立ち上げたら、進展をどう示すかを考えます。業績を次のKPIで評価してください:
営業機会の創出: 営業支援チームに起因する営業の数を追跡してください。営業数の上昇傾向があることは、改善を示します。
質の高いリード: リードの数をカウントし、さらにインバウンド、アウトバウンド、ソーシャルメディア、資格のあるもの、および紹介リードで分類します。こうすれば、何が機能し、何にさらなる改善が必要かを知ることができます。
転換率: リードが新しい顧客になったメトリクスを監視します。
顧客満足度: NPS調査の回答を実施して、顧客サポートに関する意見をキャプチャします。顧客満足度の高い評価の数が多いほど、優れた顧客体験を提供していることを示します。
売上収益の増加: 正確な数値が営業支援チームからの企業の利益を示します。
営業支援が営業チームに与える利点をより深く理解したら、採用を行う必要があります。営業支援職を広告するためのサンプルの職務記述を以下に示します。
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営業支援職の職務内容
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最終的な考察
高度なスキルを持つ営業チームと専門の営業プロセスの融合が、機能するコンバージョン率の高い営業成果の鍵です。A CRMやAIソフトウェアからのオートメーション技術を通じて、洞察力のある分析を行うために必要なメトリクスを収集できます。顧客満足は全てです。うまくいけば、高い転換率、リピートセールス、自然の紹介が記録されます。
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