8 Estratégias Baseadas em Dados Para Aumentar Vendas no Ecommerce

O próximo trimestre está quase aí!

Esta pode ser a estação de compras online mais movimentada do ano. Se sua loja online abordá-la com a estratégia certa, espere uma explosão nas vendas.

Você está nervoso ou inseguro sobre sua estratégia de vendas? Você deve estar, se o processo de vendas do seu ecommerce não estiver otimizado.

Mas—como você pode saber?

Se uma loja de ecommerce estiver operando com sistemas desatualizados ou tarefas manuais, isso retardará qualquer progresso e a deixará em desvantagem ao tentar superar a concorrência.

Um negócio assim pode se dar ao luxo de não fazer nada?

Não por muito tempo, pois a inação é uma despesa que se acumula — geralmente surge de clientes frustrados, metas perdidas nas taxas de conversão ou outras oportunidades de crescimento não exploradas. Em algum momento, você precisa de uma estratégia para aumentar as vendas novamente.

Iniciar um empreendimento de ecommerce é um grande passo. Todos os dias, você está elaborando maneiras de aumentar as vendas de ecommerce em um mercado online altamente competitivo. Não existe uma estratégia de marketing digital única para todos.

No entanto, abaixo estão algumas informações sobre dicas baseadas em dados sobre como aumentar as estratégias de vendas no ecommerce.

Aumentar as vendas muitas vezes tem um custo—seja contratando mais representantes de vendas ou capacitando seus representantes com programas de treinamento. Hoje, essa não é uma opção viável para pequenos comerciantes de ecommerce que são conscientes do orçamento.

Neste artigo, analisamos estratégias baseadas em dados que podem aumentar suas vendas no ecommerce:

• Desenvolver personas de compradores baseadas em dados

• Focar na qualidade em vez da quantidade

• Implementar um processo de vendas

• Otimizar a produtividade

• Definir e rastrear metas

• Descobrir novas maneiras de se conectar com clientes online

• Adicionar valor consistentemente

• Priorizar a retenção de clientes

Espere um momento—

Quer aprender mais sobre como expandir sua loja de ecommerce? Veja abaixo:

• 10 Dicas de Estratégia de Crescimento para Comerciantes em 2024

• Os 6 Principais Chatbots de IA Para Ferramentas de Ecommerce Para Sua Loja Online

• Ghost Commerce: O Que Você Precisa Saber em 2024

Retornando ao tópico, podemos olhar para nossas estratégias de vendas.

8 estratégias para aumentar as vendas

Estratégias de vendas bem-sucedidas focam em criar, converter e reter clientes. Comece entendendo o cliente. Em seguida, afine para um público-alvo. Depois, adapte seus esforços de marketing de conteúdo para serem mais personalizados.

Aqui estão 8 estratégias que podem aumentar suas vendas.

1. Desenvolver personas de compradores baseadas em dados

Persona de comprador é muitas vezes confundida com um perfil de cliente ideal. Por exemplo, o ICP da sua academia local pode ser pessoas que valorizam uma vida saudável e em comunidade. Personas de compradores para os perfis de cliente ideal incluem Monica (profissional ocupada), Phoebe (mãe solteira que busca uma academia com creche), Joey (ator sensível ao orçamento) e Ross (estudante de ciências focado em exercícios baseados em dados).

No ecommerce, entender seu cliente está no cerne dos empreendimentos mais bem-sucedidos. Quando começam, algumas empresas de vendas com alta conversão veem isso do ponto de vista de que cada venda é diferente. Personas de compradores ajudam seus agentes a focar seu tempo e energia em qualificar os potenciais clientes.

O software CRM pode coletar informações importantes sobre os potenciais clientes que provavelmente comprarão seu produto e aqueles que não. Qual a melhor maneira de agrupar seus compradores em categorias rápidas? Aqui é onde você pode desenvolver uma persona de comprador:

• Conduzir pesquisa de usuários—no mínimo, os profissionais de marketing B2C coletarão informações sobre idade, sexo e localização. Onde houver lacunas, elas podem ser preenchidas por meio de pesquisas pop-up ou interações com agentes de suporte ao cliente.

  
  

• Segmentar usuários—com personas de compradores, você pode segmentar clientes. Use essa segmentação demográfica e psicográfica ao crescer o topo do seu funil. Procure variáveis dentro do seu segmento-alvo para ajudar ainda mais na sua mensagem de venda e marketing.

  
  

• Desenvolver personas—ao identificar seu público, crie uma persona detalhada para cada grupo.

  
  

Com os perfis dos clientes, você pode executar estratégias eficazes de cross-selling e up-selling que constroem confiança e credibilidade para seus produtos online.

2. Focar na qualidade em vez da quantidade

Experientes especialistas em vendas podem dar casos onde, em vez de alocar seu orçamento de marketing para leads mais baratos, eles o mudaram para leads mais caros e ainda assim alcançaram resultados favoráveis. Leads caros são frequentemente de alta qualidade e têm um bom valor de tempo de vida do cliente (CLVs).

Por que uma empresa online gastaria $1 para adquirir clientes que então gastariam $500 quando pode aumentar para $5 para adquirir potenciais clientes capazes de gastar $5000? Não é um jogo de números em todos os casos, às vezes você precisa encontrar valor em seus clientes atuais.

Aqui está como você pode executar uma abordagem de qualidade versus quantidade:

• Analisar dados de engajamento do cliente—veja onde existem leads de alta qualidade.

• Público preferido—direcione seus canais de divulgação para públicos que passam muito tempo buscando informações.

• Executar testes e continuar aprendendo—continue experimentando com testes A/B em diferentes canais enquanto mede os resultados.

• Avalie seus leads no CRM—essa qualificação ajuda a atribuir valores numéricos aos pontos de dados importantes.

3. Implementar um processo de vendas

Você pode definir um processo de vendas como etapas tomadas ao construir relações com potenciais clientes até influenciar suas decisões de compra. Quando um processo de vendas é implementado, os gerentes conseguem avaliar as etapas certas para avançar suavemente enquanto identificam áreas para melhoria. Na maioria dos processos de vendas, as etapas são: prospecção, qualificação, apresentação, cotação, fechamento e vitória ou perda.

Você pode implementar um processo de vendas em seu negócio de ecommerce através de:

• Identificação de etapas únicas de venda

• Ter ação específica em cada etapa

• Alinhar o processo com as necessidades do seu público-alvo

• Comunicar este processo de vendas na organização

• Ter um processo de checkout amigável para o usuário que utilize gateways universais de pagamento como cartões de crédito ou PayPal

4. Otimizar a produtividade

Em média, cada vendedor gasta 22% do seu tempo de trabalho vendendo, enquanto uma boa quantidade de tempo vai para tarefas administrativas repetitivas de baixo valor. Por exemplo, um aplicativo que sincroniza em tempo real com seu CRM garante que seus representantes de vendas possam automatizar tarefas administrativas ao acessar dados dos clientes, atualizar nossos registros e gerenciar leads e oportunidades de vendas.

• Automatizar processos administrativos repetitivos e de baixo valor

• Automatizar a geração de leads construindo listas de prospectos direcionados enquanto identifica os tomadores de decisão e executa automação de e-mails

• A delegação de tarefas para funcionários pode ser na forma de redirecionamento automático de tarefas ou atribuição.

  
  

Soluções com tecnologia de IA, como o chatbot de vendas Lookfor reduzem a carga de trabalho nos representantes de suporte, oferecendo autoatendimento em tempo real para visitantes do site de ecommerce. Desta forma, nem todo feedback do cliente é tratado por um humano, a menos que seja urgente.

5. Definir e rastrear metas

Um histórico de crescimento sólido em vendas de ecommerce nunca é acidental. Equipes de vendas bem-sucedidas são eficientes, porém responsáveis, e são impulsionadas por metas claras para as quais trabalham. As metas devem atender aos critérios S.M.A.R.T, onde são específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo determinado.

Um bom exemplo disso é a empresa X, onde um agente de vendas faz muitas ligações em janeiro, com poucas vendas convertidas, e faz menos ligações em fevereiro, mas conclui mais vendas. Neste ponto, o gerente pode desenvolver metas focadas no tempo para alcançar um fluxo de trabalho consistente. Você também pode acompanhar seus funis de vendas e avaliar o desempenho a partir do valor médio do pedido (AOV).

O estabelecimento de metas precisa de responsabilidade para ser aplicado. Qual melhor maneira de manter seus agentes de vendas atentos, senão pela automação do processo de vendas? Você pode pegar um elemento de competição e torná-lo competitivo com prêmios para os melhores desempenhos. Usar ferramentas automatizadas é ótimo para rastrear metas e o desempenho geral das vendas.

6. Descobrir novas maneiras de se conectar com clientes online

Canais onde varejistas online se conectam com clientes variam do boca a boca ao SEO. À medida que novas tecnologias surgem, os negócios evoluem ainda mais. Se você é um comerciante proprietário único, há apenas muito que você pode aplicar de uma vez — dadas as restrições orçamentárias. Qualquer coisa que prometa um fluxo constante de receita consistente é crucial para sua sobrevivência nos primeiros anos problemáticos.

Então, como você pode se conectar com os clientes certos para você?

• Esteja presente onde seus clientes estão procurando seus produtos

  
  

• Garanta que onde você está avaliado ou capturado, os clientes vejam sua marca positivamente

  
  

• Através de voluntariado ofereça seu tempo e apoio na forma de eventos online 

  
  

• Você pode executar um recurso de chatbot de vendas com IA como Lookfor em seu site ou aplicativo Shopify para dar suporte em tempo real aos visitantes. A IA analisa descrições de produtos e escolhe a melhor para a pergunta de um cliente

  
  

• Utilize plataformas de mídias sociais para divulgar imagens de produtos de alta qualidade que promovam a venda social 

  
  

• Execute um CRM ou abordagem baseada em dados

  
  

• Tenha uma experiência de usuário suave na forma de páginas de produto de carregamento rápido, página inicial e versões móveis para dar uma forte primeira impressão

  
  

• Rede em comunidades ou responda a depoimentos e avaliações de clientes

7. Adicionar valor consistentemente

Clientes em potencial são bombardeados online por centenas, se não milhares, de ofertas de vendas e propostas em praticamente tudo. É um jogo interminável de atenção de anúncios, filtros de motor de busca, mídias sociais, pop-ups, e-mails promocionais e muitos outros.

Nesta situação, os negócios são fechados não apenas por causa das habilidades dos representantes de vendas, mas porque eles entendem o que o cliente precisa e o que podem oferecer. O cliente deve ser motivado a clicar no botão CTA e reivindicar a oferta única, desconto ou incentivo que seu produto promete.

Quando chatbots ou representantes de vendas envolvem clientes potenciais, eles devem continuar fazendo perguntas para ajudar os clientes a entenderem melhor suas próprias necessidades. Com base nessas respostas, dão conselhos e algumas etapas acionáveis que podem ajudá-los a encontrar uma solução para suas necessidades. Como uma loja de ecommerce em trajetória de crescimento, utilizar assistentes digitais de IA como Lookfor ajuda ao envolver os clientes.

8. Priorizar a retenção de clientes

Toda empresa de ecommerce deseja clientes que fiquem por perto, em vez de ter que continuar conseguindo novos leads para o seu site. Hoje, os clientes têm muitas opções, especialmente com a forte concorrência online, por isso as empresas que crescem mais rápido retêm tantos quanto atraem. Em média, a taxa de retenção de clientes no ecommerce é em torno de 30%.

Algumas das abordagens que seriam benéficas para marcas de ecommerce reterem clientes e reduzirem o abandono de carrinho são:

• Aumentar o ROI—Custa menos converter seus clientes existentes do que continuar gastando em publicidade paga para novos leads.

  
  

• Programa de fidelidade do cliente—clientes leais que retornam são aqueles que estão satisfeitos com os serviços e podem ser recompensados.

  
  

• Conseguir novos clientes—os compradores sempre querem se identificar com o que é atraente, legal ou um clube. Se encontrarem uma marca com um alto número de clientes de retorno, também querem fazer parte dela.

  
  

• Custo de aquisição de clientes—este é o custo de adquirir um único cliente. Quando você tem uma maior taxa de retenção, custa menos gastar com clientes.

  
  

• Valor do tempo de vida do cliente—a quantidade de dinheiro que um cliente coleta ao longo do tempo de vida de um único cliente é importante.

  
  

• Boca a boca—clientes que frequentemente transacionam com você são uma grande fonte de reconhecimento de marca orgânico, aumentando suas receitas.

  
  

Vamos ver alguns dos principais pontos a serem destacados.

Pontos principais

Quando as vendas online caem ou param de crescer, isso pode ameaçar seriamente a sobrevivência de qualquer loja online, se não for corrigido. Muitas marcas gastam uma fortuna em como aumentar as vendas de ecommerce. Você não precisa necessariamente entrar em gastos de pânico para aumentar as receitas quando existem estratégias baseadas em dados que podem melhorar as vendas.

Aumentar suas vendas dentro de uma empresa depende de certos produtos ou serviços. Quando você escolhe estratégias de vendas comprovadas e excelentes produtos e serviços ao cliente, pode revitalizar suas vendas e negócios. A funcionalidade de IA está transformando como fazemos negócios hoje, e é por isso que chatbots de vendas com IA como Lookfor são avaliados com 5 estrelas ao listar ferramentas que aumentam as conversões.