Vendas Internas vs Vendas Externas: Qual é a melhor opção?

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Vendas Internas vs. Vendas Externas: Tudo Coberto

As vendas internas são melhores que as vendas externas? Sua empresa deve adotar uma estratégia de vendas internas ou externas? Essa decisão era clara para muitas empresas até a pandemia de Covid-19. Agora, enquanto tudo gradualmente retorna ao normal, a pergunta é: em qual modelo de negócios as empresas devem se concentrar?

As vendas externas focam em clientes com alto custo de aquisição ou alto valor de conta. Em termos simples, um alto valor de conta significa que, quando convertidos, eles gastam muito dinheiro nos produtos e serviços de uma empresa, fazendo compras frequentes. Por outro lado, as vendas internas se concentram na alta velocidade de vendas. Exploraremos mais adiante os benefícios de cada abordagem de vendas e como você pode escolher a certa.

O que são vendas externas?

Vendas externas significam vender produtos e serviços pessoalmente por meio de interações diretas. Isso pode acontecer em eventos do setor, feiras comerciais, no escritório do cliente, em um restaurante ou indo de porta em porta. O território de vendas depende do que os representantes estão vendendo, das normas do setor e da estratégia de cada empresa. As vendas externas também são chamadas de vendas em campo, já que a maior parte do tempo de trabalho é passada ao ar livre.

O que são vendas internas?

Vendas internas significam vender produtos e serviços remotamente, em vez de cara a cara. Esses profissionais de vendas usam e-mails frios, chamadas telefônicas, videoconferências e outros meios para manter relacionamentos com leads e outros potenciais clientes.

Às vezes, vendas internas são chamadas de vendas virtuais ou remotas, significando que ocorrem principalmente atrás de uma mesa. As equipes de vendas internas estão em uma posição melhor para vender para qualquer pessoa, independente da localização geográfica. Empresas em software como serviço (SaaS) e comércio eletrônico estão entre os usuários mais fervorosos desse modelo de vendas.

Modelos de vendas: Diferenças principais entre vendas internas vs. vendas externas

As vendas internas são melhores que as vendas externas? A evolução do mercado interrompeu a maneira como as equipes de vendas B2B comercializam seus produtos ou serviços. No passado, os grandes players que comercializavam bens físicos investiam em equipes de vendas externas, enquanto os menores optavam por uma abordagem interna, mais econômica.

As empresas estão usando tecnologia para fechar negócios que exigem demonstrações físicas. Ferramentas como Zoom, autoatendimento e software de chat ao vivo apresentaram formas para as empresas fazerem apresentações de produto convincentes com vendedores internos.

Aqui está como as vendas internas e externas se comparam. Você pode fazer um julgamento após olhar nossa tabela de comparação de visão geral abaixo:

Agora que sabemos o que as torna diferentes, vamos explorar o que os representantes de vendas internas fazem.

O que faz um representante de vendas internas?

Foto por krakenimages em Unsplash

Os representantes de vendas internas passam a maior parte do seu tempo enviando e-mails frios, fazendo chamadas a frio e contatando diferentes empresas enquanto tentam gerar novos leads. Muita coisa mudou em relação à geração de leads. Há muito tempo, os leads vinham de rádio, mídia impressa e anúncios na TV a cabo. Na última década, passamos para a era digital, onde e-mails, anúncios na internet, páginas de destino, chatbots de IA e formulários na web geram leads. A internet tem sido o grande equalizador, acomodando empresas de todos os tamanhos, desde pequenos estabelecimentos familiares até grandes marcas multinacionais.

Os representantes de vendas internas não encontram pessoalmente seus potenciais clientes, portanto, utilizam fortemente ferramentas de software ao conectar-se com clientes potenciais. Eles podem converter um lead frio em um cliente pagante sem sair de sua mesa de trabalho. Em tal ambiente, é necessário uma conexão de internet estável para realizar chamadas telefônicas.

Os representantes de vendas internas prosperam com habilidades como compreender indícios verbais e audíveis e ter reuniões cara a cara com clientes. As vendas internas têm cronogramas previsíveis, permitindo que os representantes identifiquem em que ponto do processo de vendas o prospect está e planejarem seu dia e semana. Para colocar em perspectiva, um representante pode ter uma meta de vendas mensal de fechar 10 vendas. A média de pipeline que podem precisar para atingir esse número de clientes pagantes é de 200-250.

Compreender esses benchmarks e quais são as qualidades recorrentes de um lead qualificado ajuda a cumprir metas de vendas. O segredo é isolar esses leads de alto valor no seu software CRM e otimizar seu tempo para fazer mais vendas.

Outra vantagem das vendas internas é seu nível de eficiência. Por exemplo:

Os representantes administram o ciclo de vendas desde a captura de leads até a conversão.
Ciclos de vendas mais curtos são necessários para reuniões presenciais onde os representantes devem se concentrar nas vendas
Reduzir viagens força os representantes internos a alternarem o foco de um estágio do funil de vendas para outro
Quando os leads esfriam, os representantes facilmente passam para o próximo em vez de perder tempo e recursos organizando encontros físicos.

A automação por meio de mensagens em redes sociais e e-mails de saída representam uma oportunidade para os gerentes de vendas escalarem suas operações. No passado, as vendas internas eram telemarketing ou call centers, principalmente impulsionados por chamadas telefônicas.

Nos anos 2000, significava simplesmente enquanto estava sentado em um escritório ou totalmente remoto. Uma abordagem de vendas internas ajuda representantes a venderem remotamente produtos e serviços a partir de seu escritório ou ambiente doméstico. Vamos ver alguns exemplos comuns:

Exemplos de atividades de vendas internas

E-mails frios—representantes enviarão diversos e-mails para potenciais clientes para medir seu interesse em certos produtos e serviços.
Videoconferências—representantes organizarão reuniões virtuais em plataformas como Microsoft Teams, Zoom ou Google Meets para realizar demonstrações de produto, construir relacionamento e responder perguntas de clientes potenciais em tempo real.
Venda social—trabalhar com clientes em plataformas de mídia social como Linkedin, ajudando suas equipes de vendas em geração de leads, compartilhamento de contatos, e estabelecendo relações francas a partir de interações presenciais.
Qualificação de leads—As equipes aqui dependem de sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para rastrear leads e avaliar a prontidão geral do comprador.
Webinars—hospedar webinars educacionais poderosos que permitem que representantes de vendas mostrem sua expertise ao capturar informações de leads.

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O que faz um representante de vendas externas?

Foto por Tyler Franta em Unsplash

Os representantes de vendas externas são atribuídos a territórios de vendas (que podem ser ajustados conforme necessário) para atender clientes em seus locais de trabalho ou escritórios. Os vendedores envolvidos aqui são gerentes de contas, representantes de desenvolvimento de negócios, representantes de desenvolvimento de vendas ou gerentes de sucesso do cliente.

Os negócios também podem ser fechados fora dos ambientes de trabalho em locais sociais, como restaurantes ou campos de golfe, dependendo dos relacionamentos. Além disso, você pode encontrar empresas em mercados que corresponda a perfis de clientes ideais (ICP) ou personas de comprador. Os representantes de vendas externas têm horários de trabalho flexíveis que são diferentes do padrão de 9 a 5, dependendo de como configuram suas reuniões.

Assim como nas vendas internas, o conceito de vender é semelhante e também depende de ferramentas de capacitação de vendas, como CRM ou software de vendas. Os canais de vendas para geração de leads e acompanhamento são SMS, e-mails e chamadas telefônicas. Os representantes contam com ferramentas de vendas para mapear seus territórios e rotas de vendas.

Aqui está o que uma estratégia de vendas externas bem elaborada pode fazer:

Diretamente construir relacionamentos com clientes
A taxa de fechamento de negócios é relativamente alta em comparação com as vendas internas, pois o cliente encontra o representante de vendas diretamente que pode oferecer conselhos ao longo do caminho
Gerar novas oportunidades de vendas interagindo com pessoas cara a cara
Os representantes de vendas são mais motivados por planos de compensação e comissões mais altos

Fazer apresentações presenciais de produtos requer que os representantes usem suas habilidades interpessoais e linguagem corporal. Estar próximo aos clientes significa que você precisa contratar as pessoas certas.

Considerações finais

Tecnologia e inovação continuam a borrar a linha entre vendas internas e externas. Indo para 2025, à medida que as empresas planejam avançar, há um enorme potencial de sucesso. Para atingir suas metas de vendas, é preciso acertar o timing e adotar rapidamente novas tendências que serão importantes nos próximos 5 anos. Ferramentas de software tornaram-se uma parte necessária do ciclo de vendas moderno e uma maneira certeira de permanecer em paridade com a concorrência.

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