Inside Sales vs. Outside Sales: Alles abgedeckt
Ist Inside Sales besser als Outside Sales? Sollte Ihr Unternehmen eine Inside Sales oder Outside Sales Strategie verfolgen? Diese Entscheidung war für viele Unternehmen einfach, bis die Covid-19-Pandemie kam. Jetzt, wo sich alles allmählich normalisiert, ist die Frage: Auf welches Modell sollten sich Unternehmen konzentrieren?
Outside Sales konzentrieren sich auf Kunden mit hohen Akquisitionskosten oder einem hohen Kontowert. Einfacher gesagt bedeutet ein hoher Kontowert, dass sie nach der Konvertierung viel Geld für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens ausgeben, um häufige Wiederholungskäufe zu tätigen. Im Gegensatz dazu konzentrieren sich Inside Sales stattdessen auf eine hohe Verkaufsdynamik. Wir werden später die Vorteile jedes Verkaufsansatzes untersuchen und wie Sie den richtigen auswählen.
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Was sind Outside Sales?
Outside Sales bedeutet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen persönlich durch persönliche Interaktionen. Dies kann bei Branchenveranstaltungen, Messen, im Büro des Kunden, in einem Restaurant oder von Tür zu Tür geschehen. Das Verkaufsgebiet hängt davon ab, was die Vertreter verkaufen, von Branchennormen und der Strategie jedes Unternehmens. Outside Sales werden auch als Feldervertrieb bezeichnet, da sie die meiste Arbeitszeit im Freien verbringen.
Was sind Inside Sales?
Inside Sales bedeutet den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen remote statt von Angesicht zu Angesicht. Diese professionellen Verkäufer nutzen Cold E-Mails, Telefonanrufe, Videokonferenzen und andere, um Beziehungen zu Leads und anderen Interessenten zu pflegen.
Manchmal wird Inside Sales als virtuell oder Remote-Sales bezeichnet, was bedeutet, dass es hauptsächlich hinter einem Schreibtisch stattfindet. Inside-Sales-Teams sind besser in der Lage, an jeden zu verkaufen, unabhängig vom geografischen Standort. Unternehmen im Bereich Software as a Service (SaaS) und E-Commerce gehören zu den eifrigsten Nutzern dieses Verkaufsmodells.
Verkaufsmethoden: Wichtige Unterschiede zwischen Inside Sales vs. Outside Sales
Ist Inside Sales besser als Outside Sales? Die Marktentwicklung hat die Art und Weise, wie B2B-Verkaufsteams ihre Produkte oder Dienstleistungen vertreiben, verändert. In der Vergangenheit investierten die großen Akteure, die physische Waren vertrieben, in Außendienstteams, während die kleineren Akteure einen inneren, kosteneffektiven Ansatz bevorzugten.
Unternehmen nutzen Technologien, um Geschäfte abzuschließen, die physische Demonstrationen erfordern. Werkzeuge wie Zoom, Selbstbedienung und Live-Chat-Software haben Unternehmen Möglichkeiten eröffnet, überzeugende Produktpräsentationen mit Innendienstmitarbeitern zu machen.
So vergleichen sich Inside Sales und Outside Sales. Sie können eine Entscheidung treffen, nachdem Sie unser Überblicksvergleichstabelle unten betrachtet haben:
Jetzt, da wir wissen, was sie unterscheidet, lassen Sie uns erkunden, was Inside Sales Reps tun.
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Was macht ein Inside Sales Vertreter?
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Inside-Sales-Vertreter verbringen die meiste Zeit mit dem Versenden von Kalt-E-Mails, Kaltanrufen und der Kontaktaufnahme mit verschiedenen Unternehmen, während sie versuchen, neue Leads zu generieren. Es hat sich viel geändert, wenn es um die Lead-Generierung geht. Früher kamen Leads aus Radio-, Printmedien- und Kabel-TV-Werbung. Im vergangenen Jahrzehnt sind wir in die digitale Ära übergegangen, in der E-Mail, Internet-Werbung, Landing Pages, KI-Chatbots und Web-Formulare Leads generieren. Das Internet war der ultimative Gleichmacher und hat Unternehmen aller Größenordnungen, von kleinen Familienbetrieben bis zu großen multinationalen Marken, unterstützt.
Inside-Sales-Reps treffen ihre Interessenten nicht persönlich, daher verwenden sie stark Software-Tools, wenn sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Sie können einen kalten Lead in einen zahlenden Kunden umwandeln, ohne ihr Schreibtisch zu verlassen. An einem solchen Ort benötigen Sie eine stabile Internetverbindung, um Telefonanrufe zu tätigen.
Inside-Sales-Mitarbeiter gedeihen mit zwischenmenschlichen Fähigkeiten wie dem Verständnis von verbalen und akustischen Hinweisen und dem Abhalten von persönlichen Meetings mit Kunden. Inside Sales haben vorhersehbare Zeitpläne, sodass Reps herausfinden können, wo ein potenzieller Kunde im Verkaufsprozess steht, und ihren Tag und ihre Woche planen können. Um dies ins richtige Licht zu rücken, könnte ein Vertreter ein monatliches Verkaufsziel haben, 10 Verkäufe abzuschließen. Die durchschnittliche Pipeline, die sie möglicherweise benötigen, um diese Anzahl zahlender Kunden zu erreichen, ist 200-250.
Diese Benchmarks zu verstehen und was die wiederkehrenden Qualitäten eines qualifizierten Leads sind, hilft Ihnen, Verkaufsziele zu erreichen. Das Geheimnis besteht darin, diese wertvollen Leads in Ihrer CRM-Software zu isolieren und Ihre Zeit zu optimieren, um mehr Verkäufe zu erzielen.
Ein weiterer Vorteil von Inside Sales ist sein Effizienzniveau. Zum Beispiel:
Reps verwalten den Verkaufszyklus von der Lead-Erfassung bis zur Konvertierung.
Kürzere Verkaufszyklen sind für persönliche Meetings erforderlich, bei denen Vertreter sich auf den Verkauf konzentrieren müssen
Reduzierte Reisen zwingen Inside-Reps dazu, den Fokus von einer Phase des Verkaufstrichters auf die andere zu wechseln
Wenn Leads kalt werden, können Reps leicht die nächsten aufnehmen, anstatt Zeit und Ressourcen für die Organisation physischer Treffen zu verschwenden.
Automatisierung durch Social-Media-Messaging und ausgehende E-Mails bieten Verkaufsmanagern die Gelegenheit, ihre Operationen zu skalieren. Früher bedeuteten Inside Sales hauptsächlich Telemarketing oder Callcenter, die hauptsächlich durch Telefonanrufe angetrieben wurden.
In den 2000er Jahren bedeutete es einfach, während im Büro oder völlig remote zu sein. Ein Inside-Sales-Ansatz hilft Vertretern, Produkte und Dienstleistungen remote von ihrem Büro oder ihrer heimischen Umgebung aus zu verkaufen. Lassen Sie uns einige der häufigen Beispiele betrachten:
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Beispiele für Inside-Sales-Aktivitäten
Kalt-E-Mails—Reps senden mehrere E-Mails an potenzielle Kunden, um ihr Interesse an bestimmten Waren und Dienstleistungen zu ermitteln.
Videokonferenzen—Reps organisieren virtuelle Meetings auf Plattformen wie Microsoft Teams, Zoom oder Google Meets, um Produktdemonstrationen durchzuführen, Beziehungen aufzubauen und Fragen in Echtzeit mit potenziellen Kunden zu beantworten.
Social Selling—arbeiten Sie mit Kunden auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, während sie ihren Verkaufsteams beim Führen, Teilen von Kontakten und beim Aufbau offener Beziehungen aus persönlichen Interaktionen helfen.
Lead-Qualifizierung—Teams verlassen sich hier auf Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM), um Leads zu verfolgen und die allgemeine Kaufbereitschaft zu bewerten.
Webinare—Veranstaltung mächtiger Bildungswebinare, die es Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihr Fachwissen zu demonstrieren und dabei Informationen von Leads zu sammeln.
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Was macht ein Outside-Sales-Vertreter?
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Outside-Vertreter werden Verkaufsgebieten zugewiesen (die bei Bedarf angepasst werden können), um Kunden an deren Geschäftsstandorten oder Büros zu treffen. Vertriebsmitarbeiter, die hier beteiligt sind, sind Account-Manager, Geschäftsentwicklungsvertreter, Vertriebsentwicklungsvertreter oder Kundenbetreuungsmanager.
Deals können auch außerhalb der Arbeitseinstellungen in sozialen Umgebungen wie Restaurants oder Golfplätzen abgeschlossen werden, abhängig von den Beziehungen. Sie können außerdem Unternehmen in Märkten treffen, die den idealen Kundenprofilen (ICPs) oder Käuferpersönlichkeiten entsprechen. Outside Sales Reps haben flexible Arbeitszeitpläne, die sich je nach Einrichtung ihrer Meetings von einem normalen 9- bis 5-Arbeitstag unterscheiden.
Wie bei Inside Sales basiert das Konzept des Verkaufs auf einer ähnlichen Grundlage und stützt sich ebenfalls auf Verkaufsunterstützungstools wie CRM oder Verkaufssoftware. Die Vertriebskanäle für Lead-Generierung und Nachverfolgung sind SMS, E-Mails und Telefonanrufe. Reps verwenden Verkaufstools, um ihre Verkaufsgebiete und Routen zu bestimmen.
Dies kann eine gut durchdachte Outside-Sales-Strategie leisten:
Direkter Aufbau von Kundenbeziehungen
Die Abschlussrate von Geschäften ist relativ hoch im Vergleich zu Inside Sales, da der Kunde den Verkaufsvertreter direkt trifft, der Ratschläge geben kann
Generieren neuer Verkaufschancen durch Gesicht-zu-Gesicht-Interaktionen
Vertriebsmitarbeiter sind durch höhere Vergütungspläne und Provisionen stärker motiviert
Das Halten von persönlichen Produktpräsentationen erfordert von den Vertretern, ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten und ihre Körpersprache zu nutzen. Die Nähe zu den Kunden bedeutet, dass Sie die richtigen Leute einstellen müssen.
Abschließende Gedanken
Technologie und Innovation verwischen weiterhin die Grenze zwischen Inside und Outside Sales. Auf dem Weg ins Jahr 2025 sehen Unternehmen darin große Erfolgspotenziale. Um ihre Verkaufsziele zu erreichen, müssen Sie die Dinge rechtzeitig planen und schnell neue Trends anpassen, die in den nächsten 5 Jahren wichtig sein werden. Software-Tools sind ein notwendiger Bestandteil des modernen Vertriebszyklus geworden und eine sichere Möglichkeit, mit der Konkurrenz gleichzuziehen.
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