Die Bedeutung von Verkaufsunterstützung im Jahr 2024
Viele Verkäufer denken, dass sie die Kontrolle haben, aber Kunden sehen das manchmal anders. COVID-19 hat Unternehmen gezwungen, sich zu digitalisieren und die Verkaufsprozesse online zu verlagern. Unternehmen, die sich schnell an die virtuelle Realität angepasst haben, erzielten frühzeitig Erfolge. Dank moderner Innovationen haben wir es mit besser informierten Kunden zu tun. Um Schritt zu halten, stellen immer mehr Unternehmen auf digitale Vertriebs- und hybride Betriebsmodelle um. Die 'große Fluktuation' macht es schwer, Talente zu finden, sodass Unternehmen ihre Verkaufsprozesse ändern, um mehr Arbeitsflexibilität zu ermöglichen.
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Was ist Verkaufsunterstützung?
Verkaufsunterstützung sind die Ressourcen (materiell und menschlich), die zusammengebracht werden, um einem Verkaufsteam zum Erfolg zu verhelfen. Verkaufsunterstützungsressourcen umfassen Marketingmaterialien, Verkaufsskripte oder zusätzliche Vertriebsmitarbeiter. Prinzipiell
Bis jetzt gibt es keine Standardvorlagen für die Durchführung von Verkaufsunterstützungsfunktionen. Wesentliche Bausteine für eine Infrastruktur zur Verkaufsunterstützung kombinieren jedoch Automatisierung, Menschen, digital gedruckte Werkzeuge, Online-Referenzmaterialien und andere Informationen, um das Leben der Vertriebsmitarbeiter zu erleichtern. Heute jonglieren Vertreter mit der Verwaltung von Verkaufsleads aus der Marketing-Pipeline, der Organisation von Verkaufsverfolgungen und der Beantwortung von Kundenanfragen.
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Ein erfolgreicher Verkaufserfolg ist nur so gut wie das Zeitmanagement. Die Daten werden durch eine Forbes Umfrage unterstützt, die zeigt, dass fast zwei Drittel (64,8 %) der Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit mit ertragsunabhängigen Aktivitäten verbringen. Das bedeutet, dass nur 35,2 % ihrer Zeit für den tatsächlichen Verkauf aufgewendet wird. Ob es sich um ein Team von Außendienstmitarbeitern oder Innendienstmitarbeitern handelt, das menschliche Können hat seine Grenzen. Kein Bonus oder Gehalt kann die Leistung signifikant beeinflussen.
Verkäufer zu stark unter Druck zu setzen, mit harten Quoten, während sie Papierkram erledigen, Leads qualifizieren und mit der Bürokommunikation Schritt halten, führt zu Burnout und schlechter Leistung. Wie eine Organisation Strategien entwickelt und die Schwachstellen kompensiert, kann die Leistung Ihrer Verkaufsunterstützung erheblich beeinflussen.
Bevor ein Verkauf abgeschlossen wird, sind vor und nach der Transaktion Verwaltungstätigkeiten erforderlich. Hier kommen Verkaufsunterstützungsexperten ins Spiel, indem sie den Prozess des Beziehungsaufbaus und des Abschlusses von Geschäften verbessern.
Was sind Verkaufsunterstützungsspezialisten?
Verkaufsunterstützungsspezialisten sind die Personen, die administrative Aufgaben rund um den Verkauf von Waren und Rohstoffen abwickeln. Vertriebsmitarbeiter benötigen Unterstützung, um ihr Bestes zu geben. Im Rahmen der Verkaufsunterstützungsstruktur beeinflussen sie Lead-Generierung und -Qualifizierung.
Um Lead-Konvertierungen zu erleichtern, geht täglich eine beträchtliche Menge Zeit für die Recherche und Qualifizierung ihrer Leads verloren. Manchmal ist dies Teil ihrer Quotenanforderungen, wodurch kaum Zeit bleibt, um Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.
Jetzt, da wir verstehen, was Verkaufsunterstützung ist, lassen Sie uns ihre Funktionen erkunden.
Funktionen der Verkaufsunterstützung
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Verkaufsunterstützung spielt eine große Rolle im Prozess der Verkaufsbefähigung. Hier sind Möglichkeiten zur Verbesserung der Verkaufsanstrengungen.
Produktschulung & Onboarding: Die Verkaufsunterstützung ist damit beauftragt, einzelne Vertreter auf den neuesten Stand zu bringen. Sie geben den Teams Wissen und Werkzeuge, um die richtigen Ergebnisse ohne aufdringliches Mikromanagement zu erzielen. Dies kann alles sein, von einer klugen Zeitplanung bis zur Nutzung emotionaler Intelligenz im Verkauf. Man kann keinen Verkauf machen, wenn man nicht weiß, worüber man spricht.
Lead-Management beinhaltet die Verfolgung von Kunden durch die Vertriebspipeline, beginnend dort, wo der Lead generiert, erfasst, qualifiziert, konvertiert und nach dem Kauf eingebunden wird. Wird diese Aufgabe den Vertriebsmitarbeitern überlassen, wird sie den Großteil ihrer Zeit in Anspruch nehmen, die ansonsten in den Abschluss von Geschäften hätte gelenkt werden können.
Kundenservice: Die Leute werden niemals vergessen, was man getan hat, aber sie werden niemals vergessen, wie man sie gefühlt hat (Maya Angelou). Kundenkontakt und Nachverfolgung sind an beiden Enden des Verkaufstrichters präsent. Es ist nie zu Ende, wenn ein Kunde einen Kauf tätigt.
Marktkommunikation: hilft, Bewusstsein für ein Unternehmen zu schaffen, noch bevor sich ein Interessent vor einem Verkaufsvertreter befindet. Der Einsatz von CRM-Systemen im Verkauf kann den Großteil dieser Kommunikation automatisieren und sie organisiert und einprägsam für das gesamte Team halten.
Verkaufsunterstützungsspezialisten sind auch in die Werbung und das Marketing involviert, da Kunden eher einem Produkt oder einer Dienstleistung einer vertrauten Marke vertrauen. Beispiele für Verkaufsunterstützungsmaterialien sind:
Software zur Angebotsverwaltung
Kundenfeedback-Tools
Plattformen für Verkaufsschulungen
Leistungsüberwachungssoftware
Tools für die Wettbewerbsanalyse
Vertragsverwaltungssoftware
Tools für das Veranstaltungsmanagement
Tools für das Social Media Management
Webinar-Plattformen
Content-Management-Systeme (CMS)
Wenn mehr Menschen eine Vorstellung davon haben, was Sie im Voraus verkaufen, erleichtert dies die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter erheblich. Unabhängig von der Größe, Struktur oder Natur einer Vertriebsorganisation muss diese ihre Verkaufsunterstützungsinfrastruktur nutzen, um die erwarteten Ergebnisse zu liefern. Alternativ kürzen Sie so viel wie möglich an Verkaufsmitarbeitern und verfeinern Sie Ihren Ansatz zur Verkaufsunterstützung.
Da wir nun die Funktionen der Verkaufsunterstützung behandelt haben, was ist ihr Einfluss?
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Einfluss der Verkaufsunterstützung auf Unternehmensgewinne
Die Arbeitslast wird geteilt: Wenn Aufgaben auf die Verkaufsunterstützungsspezialisten verteilt werden können, haben die Vertriebsmitarbeiter genügend Zeit, sich auf ihr Hauptmandat zu konzentrieren: Verkaufen. Ein spezialisiertes Team, das sich auf bestimmte Aufgaben konzentriert, ist effektiver und reduziert Verwirrung oder Burnout aufgrund von Multitasking.
Das Ergebnis: eine bessere Arbeitszufriedenheit und eine höhere Mitarbeiterbindungsrate innerhalb des Vertriebsteams.
Erhöhte Produktivität: Die Verkaufsunterstützung hat eine operative und administrative Komponente. Aktivitäten sind: Auftragsabwicklung, Datenverwaltung und Kundenanfragen. Zeit, die von wertarmen, aber sich wiederholenden Aufgaben befreit wird, gibt den Vertriebsmitarbeitern ausreichend Zeit, um mehr Waren und Dienstleistungen zu verkaufen.
Das Ergebnis: Kunden erhalten schnelle Echtzeit-Antworten auf Beschwerden und Bestellanfragen, was die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung steigert.
Verbesserte Kundenbeziehungen: Wenn Verkaufsunterstützungsspezialisten direkt mit Kunden interagieren, bieten sie personalisierte Dienstleistungen an, die Beziehungen stärken.
Das Ergebnis: Personalisierte Kontaktaufnahme ist ein leistungsstarkes Instrument zum Aufbau von Vertrauen und Kundenloyalität.
Dateninsights: Verkaufsunterstützungsspezialisten analysieren Daten, die Trends identifizieren und andere Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen. Diese Informationen informieren ihre strategischen Entscheidungen, die die Gesamtleistung steigern.
Das Ergebnis: Kundenfeedback aus den Verkaufsprozessen und der restlichen Verkaufsunterstützung helfen dabei, Initiativen zu verbessern, die verschiedene Produkte und Dienstleistungen verfeinern.
Vorteile und Risiken der Verkaufsunterstützung
Vorteile
Fokus: Die Bearbeitung von operativen und administrativen Aufgaben in der Verkaufsunterstützung hilft kundenorientierten Teams, mehr Zeit mit dem Verkauf und Beziehungsaufbau zu verbringen.
Schlanker Verkaufs-Trichter: Unternehmen können durch CRM-Software und KI-basierte Chatbots Werkzeuge zur Qualifizierung und Pflege nutzen.
Kundenbeziehungen aufbauen: Engagement ist ein wirkungsvoller Weg, um eine loyale und vertrauensvolle Kundenbasis zu schaffen.
Risiken
Verlust von Fokus: Das Fehlen eines Verkaufsunterstützungsteams kann Kundenbetreuer und Vertriebsmitarbeiter überfordern.
Faktor Zeit-Wert: schlecht qualifizierte Leads zwingen Vertriebsteams dazu, zeitaufwändige, qualitativ minderwertige Interessenten zu bearbeiten, die nur geringe Chancen auf Konvertierung bieten.
Geringe Kundenzufriedenheit: Sie sollten nicht erwarten, dass sich Ihre Kunden wertgeschätzt fühlen, wenn die Kommunikationsreaktionszeit langsam und das Follow-up sporadisch ist.
KPIs der Verkaufsunterstützung
Sobald Sie ein Verkaufsunterstützungsteam aufgebaut haben, wie können Sie erkennen, dass Sie Fortschritte machen? Bewerten Sie die Leistung mit diesen KPIs:
Vertriebschancen geschaffen: Verfolgen Sie die Anzahl der Verkäufe, die Ihrem Verkaufsunterstützungsteam zugeschrieben werden. Ein Aufwärtstrend bei den Verkaufszahlen zeigt eine bessere Leistung an.
Qualifizierte Leads: Sie können die Anzahl der Leads erfassen und weiter nach eingehenden, ausgehenden, sozialen Medien, qualifizierten und empfohlenen Leads unterteilen. Auf diese Weise wissen Sie, was funktioniert und was noch verbessert werden muss.
Konversionsraten: hilft, die Metriken zu überwachen, wie viele Leads in neue Kunden umgewandelt wurden.
Kundenzufriedenheit: Führen Sie NPS-Umfragen durch, um Meinungen zum Kundensupport zu erfassen. Eine höhere Anzahl von Kundenzufriedenheitsbewertungen zeigt, dass Sie ein gutes Kundenerlebnis bieten.
Steigerung der Verkaufserlöse: die richtigen Zahlen zeigen die Unternehmensergebnisse aus den Verkaufsunterstützungsteams.
Mit einem besseren Verständnis der Vorteile der Verkaufsunterstützung für Ihr Verkaufsteam müssen Sie einige Rekrutierungen durchführen. Nachfolgend finden Sie eine Beispiel-Stellenbeschreibung für jemanden, der Verkaufsunterstützungsrollen ausschreibt.
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Stellenbeschreibungen für Verkaufsunterstützung
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Möchten Sie einen Verkaufsunterstützungsspezialisten einstellen? Prüfen Sie genau, was die Arbeitgeber von Ihnen erwarten:
Reagieren Sie schnell auf Kundenanfragen zu Top-Produkten, Angeboten und Dienstleistungen.
Optimierung der Rechnungs- und Bestellprozesse.
Beantworten Sie alle technischen Fragen von Kunden.
Qualifizieren Sie Leads von potenziellen Kunden und führen Sie Nachfassaktionen durch.
Arbeiten Sie mit Vertriebsmitarbeitern zusammen und implementieren Sie Verkaufsstrategien.
Beobachten Sie Branchentrends und behalten Sie Wettbewerber im Auge.
Überwachen Sie Produktveröffentlichungen, Funktionen, Angebote und Dienstleistungen.
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Abschließende Gedanken
Eine Mischung aus einem hochqualifizierten Verkaufsteam und einem fachkundigen Verkaufsprozess ist der Schlüssel zu funktionalen und konvertierenden Verkaufsergebnissen. Sie können die richtigen Metriken sammeln, die für aussagekräftige Analysen erforderlich sind, durch Automatisierungstechnologie von CRM- oder KI-Software. Kundenzufriedenheit ist alles; richtig gemacht, verzeichnen Sie hohe Konversionen, wiederholte Verkäufe und organische Empfehlungen.
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