Ventes internes vs ventes externes : Tout ce qu'il faut savoir
Les ventes internes sont-elles meilleures que les ventes externes ? Votre entreprise devrait-elle adopter une stratégie de vente interne ou externe ? Cette décision était simple pour de nombreuses entreprises jusqu'à la pandémie de Covid-19. Maintenant, alors que tout revient progressivement à la normale, la question est : sur quel modèle les entreprises devraient-elles se concentrer ?
Les ventes externes se concentrent sur les clients ayant un coût d'acquisition élevé ou une valeur de compte élevée. Simplifié, une valeur de compte élevée signifie que lorsqu'ils sont convertis, ils dépensent beaucoup d'argent sur les produits et services d'une entreprise pour effectuer des achats fréquents. En revanche, les ventes internes se concentrent sur une grande vélocité de vente. Nous explorerons plus tard les avantages de chaque approche de vente et comment choisir la bonne.
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Qu'est-ce que la vente externe ?
La vente externe signifie vendre des produits et services en personne par le biais d'interactions en face à face. Cela peut se produire lors d'événements professionnels, de salons commerciaux, dans le bureau du client, dans un restaurant ou en faisant du porte-à-porte. Le territoire de vente dépend de ce que les représentants vendent, des normes de l'industrie et de la stratégie de chaque entreprise. Les ventes externes sont également appelées ventes sur le terrain, car la plupart de leur temps de travail se déroule à l'extérieur.
Qu'est-ce que la vente interne ?
La vente interne signifie vendre des produits et services à distance plutôt qu'en face à face. Ces professionnels de la vente utilisent des courriels à froid, des appels téléphoniques, des vidéoconférences et d'autres moyens pour maintenir des relations avec les prospects et autres clients potentiels.
Parfois, la vente interne est désignée comme vente virtuelle ou à distance, ce qui signifie qu'elle se déroule principalement derrière un bureau. Les équipes de vente interne sont mieux positionnées pour vendre à quiconque, quel que soit l'emplacement géographique. Les entreprises en logiciels en tant que service (SaaS) et d'e-commerce sont parmi les utilisateurs les plus fervents de ce modèle de vente.
Modèles de vente : Principales différences entre la vente interne et la vente externe
La vente interne est-elle meilleure que la vente externe ? L'évolution du marché a perturbé la façon dont les équipes de vente B2B commercialisent leurs produits ou services. Dans le passé, les grands acteurs qui commercialisaient des biens physiques investissaient dans des équipes de vente externes, tandis que les plus petits préféraient une approche interne, plus économique.
Les entreprises utilisent la technologie pour conclure des transactions nécessitant des démonstrations physiques. Des outils comme Zoom, le libre-service et les logiciels de chat en direct ont offert aux entreprises des moyens de faire des présentations de produits convaincantes avec des représentants de vente internes.
Voici comment les ventes internes et externes se comparent. Vous pouvez prendre une décision après avoir regardé notre tableau de comparaison ci-dessous :
Maintenant que nous savons ce qui les différencie, explorons ce que font les représentants de vente internes.
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Que fait un représentant de vente interne ?
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Les représentants de vente internes passent la plupart de leur temps à envoyer des courriels à froid, à passer des appels à froid et à contacter différentes entreprises en essayant de générer de nouveaux prospects. Beaucoup de choses ont changé en matière de génération de leads. Autrefois, les leads provenaient de la radio, des médias imprimés et des publicités à la télévision par câble. Au cours de la dernière décennie, nous sommes passés à l'ère numérique, où les courriels, les publicités internet, les pages de destination, les chatbots IA et les formulaires web génèrent des leads. Internet a été l'égaliseur ultime, accueillant des entreprises de toutes tailles, des petites échoppes aux grandes marques multinationales.
Les représentants de vente internes ne rencontrent pas personnellement leurs prospects, ils utilisent donc massivement des outils logiciels pour se connecter avec des clients potentiels. Ils peuvent convertir un lead froid en client payant sans quitter leur bureau. Dans un tel environnement, vous avez besoin d'une connexion Internet stable pour passer des appels téléphoniques.
Les représentants de vente internes prospèrent grâce à des compétences douces telles que la compréhension des indices verbaux et sonores et la tenue de réunions en face à face avec les clients. Les ventes internes ont des horaires prévisibles, ce qui permet aux représentants de déterminer où en est un prospect dans le processus de vente et de planifier leur journée et leur semaine. À titre de perspective, un représentant pourrait avoir un quota de vente mensuel de conclure 10 ventes. Le pipeline moyen qu'ils pourraient nécessiter pour atteindre ce nombre de clients payants est de 200 à 250.
Comprendre ces repères et quelles sont les qualités récurrentes d'un lead qualifié vous aide à atteindre les quotas de vente. Le secret est d'isoler ces leads de grande valeur sur votre logiciel CRM et d'optimiser votre temps pour réaliser plus de ventes.
Un autre avantage des ventes internes est son niveau d'efficacité. Par exemple :
Les représentants gèrent le cycle de vente depuis la capture du lead jusqu'à la conversion.
Des cycles de vente plus courts sont requis pour les réunions en personne où les représentants doivent se concentrer sur les ventes
Réduire les déplacements force les représentants internes à passer d'une étape de l'entonnoir de vente à une autre
Lorsque les leads se refroidissent, les représentants reprennent facilement le suivant plutôt que de perdre du temps et des ressources à organiser des rencontres physiques.
L'automatisation par les messages sur les réseaux sociaux et les courriels sortants sont une opportunité pour les managers de vente d'élargir leurs opérations. Autrefois, les ventes internes étaient principalement de la télémarketing ou des centres d'appels essentiellement pilotés par des appels téléphoniques.
Dans les années 2000, cela signifiait simplement être assis dans un bureau ou complètement à distance. Une approche de vente interne aide les représentants à vendre à distance des produits et services depuis leur bureau ou leur domicile. Regardons quelques exemples courants :
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Exemples d'activités de vente interne
Courriels à froid—les représentants envoient plusieurs courriels à des clients potentiels pour évaluer leur intérêt pour certains biens et services.
Vidéoconférence—les représentants organisent des réunions virtuelles sur des plateformes comme Microsoft Teams, Zoom ou Google Meets pour réaliser des démonstrations de produits, créer des liens et répondre aux questions des clients potentiels en temps réel.
Vente sociale—travailler avec des clients sur des plateformes de médias sociaux comme Linkedin tout en aidant leurs équipes de vente dans les leads, le partage de contacts et l'établissement de relations franches à partir d'interactions en personne.
Qualification des leads—Les équipes ici s'appuient sur des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour suivre les leads et évaluer la préparation globale de l'acheteur.
Webinaires—l'organisation de webinaires éducatifs puissants qui permettent aux représentants de vente de démontrer leur expertise lors de la capture d'informations auprès des leads.
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Que fait un représentant de vente externe ?
Photo par Tyler Franta sur Unsplash
Les représentants externes sont assignés à des territoires de vente (qui peuvent être ajustés au besoin) pour rencontrer les clients sur leurs lieux d'affaires ou dans leurs bureaux. Les vendeurs impliqués ici sont des gestionnaires de comptes, des représentants du développement commercial, des représentants du développement des ventes ou des gestionnaires de la réussite client.
Les transactions peuvent également être conclues en dehors des environnements de travail dans des lieux sociaux tels que des restaurants ou des terrains de golf, selon les relations. Vous pouvez également rencontrer des entreprises sur des marchés qui correspondent aux profils de clients idéaux (ICP) ou aux personas d'acheteurs. Les représentants de vente externes ont des horaires de travail flexibles et des heures de travail différentes de votre standard 9 à 17 selon la façon dont ils organisent leurs réunions.
Comme pour les ventes internes, le concept de vente est similaire et s'appuie également sur des outils d'aide à la vente tels que le CRM ou les logiciels de vente. Les canaux de vente pour la génération de leads et le suivi sont les SMS, les courriels et les appels téléphoniques. Les représentants s'appuient sur des outils de vente pour cartographier leurs territoires de vente et leurs itinéraires.
Voici ce qu'une stratégie de vente externe bien conçue peut faire :
Construire directement des relations avec les clients
Le taux de conclusion des affaires est relativement élevé par rapport aux ventes internes car le client rencontre directement le représentant de vente qui peut conseiller en cours de route
Générer de nouvelles opportunités de vente en interagissant avec les gens en face à face
Les représentants de vente sont plus motivés par des plans de rémunération et des commissions plus élevés
Réaliser des présentations de produits en personne nécessite que les représentants utilisent leurs compétences interpersonnelles et leur langage corporel. Se rapprocher des clients signifie que vous devez embaucher les bonnes personnes.
Réflexions finales
La technologie et l'innovation continuent de brouiller la frontière entre les ventes internes et externes. Alors que nous avançons vers 2025, les entreprises planifient de prendre l'avance, il y a un énorme potentiel de succès. Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez bien maîtriser le timing et adopter rapidement les nouvelles tendances qui seront importantes au cours des cinq prochaines années. Les outils logiciels sont devenus une partie nécessaire du cycle de vente moderne et un moyen sûr de rester au niveau de la concurrence.
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